Введение

1. Характеристики менеджера по продажам

2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать

2.2 Как заставить менеджеров продавать

2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно

Заключение

Список использованной литературы

Введение

На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование , направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

№	Название качества	Количество выборов (%)
1.	Коммуникативность	84
2.	Навык ведения переговоров	61
3.	Активность, инициативность	81
4.	Дисциплинированность, организованность	46
5.	Ответственность	44
6.	Представительность	22
7.	Нацеленность на результат	44
8.	Исполнительность	16
9.	Лояльность	24
10.	Обучаемость	24
11.	Стрессоустойчивость	20
12.	Динамичность	10
13.	Клиентоориентированность	6
14.	Гибкость в общении	4
15.	Трудолюбие	8
16.	Творческий подход	6
17.	Доброжелательность	10
18.	Умение работать в команде	4
19.	Внимательность	6
20.	Склонность к анализу	6
21.	Уверенность	6
22.	Аккуратность	4
23.	Порядочность	4
24.	Предприимчивость	2

После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

№	Компетенция (критерий)	Описание
1.	Коммуникабельность	- способность входить в контакт, поддерживать его и завершать.
2.	Активность, инициативность	- способность проявлять инициативу, активная жизненная позиция, способность влиять на внешнюю среду
3.	Навык ведения переговоров	- способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения
4.	Нацеленность на результат	- способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач.
5.	Гибкость в общении	- способность адекватно использовать разнообразные коммуникативные средства в различных ситуациях.
6.	Ответственность	- способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении.
7.	Обучаемость	- способность к обучению, открытость к новой информации. Способность применить, использовать имеющиеся знания и опыт в других условиях.
8.	Динамичность	- свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации.
9.	Лояльность	- способность принимать и разделять цели и ценности компании, как свои собственные.
10.	Клиенториентированность	- способность понимать потребность клиента и стремиться их удовлетворить.
11.	Представительность	- способность расположить к себе в процессе общения.
12.	Стрессоустойчивость	- способность выдерживать большие эмоциональные нагрузки, умение восстанавливаться после стрессовой ситуации и сохранять работоспособность.
13.	Исполнительность	- готовность принять и реализовать поставленные задачи
14.	Дисциплинированность и организованность	- способность и стремление действовать в соответствии с правилами в рамках определенной компетенции и полномочий, выполнять заданные условия и требования.

2. Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?

Хотите стать менеджером по продажам? Это перспективная и неплохо оплачиваемая профессия, которая востребована даже в кризис. В России наблюдается острая нехватка опытных продажников — толковые специалисты быстро выбиваются в топы и зарабатывают огромные суммы на крупных контрактах. Давайте рассмотрим, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, как он работает и кто может освоить данную профессию.

О профессии

Кого называют менеджером по продажам и что должен делать этот человек? В его функциональные обязанности входит все, что связано с торговой деятельностью. Он занимается продажами товаров/услуг и приносит компании прибыль. Этот человек должен уметь общаться с людьми, заинтересовывать их, рассказывать все о товаре, проводить презентации, заключать сделки и следить за их выполнением.

Менеджер по продажам обеспечивает прибыль всей компании

Кто может стать продажником? Практически любой человек, который поставит перед собой такую цель. Какие требования выдвигают к соискателям? Достаточно серьезные. Практически все компании, которые ищут продажников, требуют наличия у них высшего образования.

Обратите внимание: в России ни один ВУЗ не обучает специалистов по продажам. Поэтому у менеджеров обычно присутствует диплом психологов, товароведов, специалистов по управлению персоналом и пр.

Какие еще требования выдвигаются к данным специалистам?

1. Широкий кругозор. Он будет торговать различными товарами, поэтому должен хорошо разбираться в своей сфере. Специалисту нужно будет рассказывать людям, для чего им нужен этот товар, отвечать на их вопросы, понимать терминологию в узких областях и пр.
2. Высокий уровень культуры. Речь продажника должна быть чистой, без постоянных междометий и вводных слов.
3. Умение разбираться в людях. Хороший продажник буквально с первых фраз уже понимает, как правильно “обработать” человека и заинтересовать его.
4. Умение продавать. Это очень важное умение, которое подразумевает под собой постоянное привлечение новых клиентов в свою компанию.
5. Знание рынка. Специалист должен понимать перспективы рынка, уметь их использовать, чувствовать новые тенденции и своевременно реагировать на них.
6. Обладать навыками планирования и управления временем. Продажник должен держать в голове тысячи мелочей и договоров с клиентами, контролировать ход выполнения сделок, помнить, что он кому пообещал. Для этого у человека должна быть высокая стрессоустойчивость и умение выходить из конфликтов.

Менеджер по продажам – лицо компании. В его обязанности входит реализация товаров и услуг, а также демонстрация преимуществ, формирование положительного отношения к фирме.

Личные качества менеджера

Важна коммуникабельность. Он должен уметь отыскивать общий язык с собеседником. В широком смысле эта характеристика включает ряд основных моментов:

• умение правильно проводить переговоры;
• отточенное владение основными техниками и приемами продаж;
• способность быстро расположить к себе клиента, построить диалог в нужном русле;
• умение поддерживать постоянный контакт с ключевыми контрагентами в течение всего периода работы с ними;
• знание продукта компании, умение представить его в выгодном свете, показать преимущества перед конкурентами.

Для сотрудника отдела продаж важно наличие внутреннего стержня. Это способность настоять на своем, не заходя за рамки этики и вежливости, найти правильные слова и факты, чтобы убедить покупателя в том, что ему предлагают наилучший товар.

Важны опрятный внешний вид и грамотная речь.

Профессиональные качества менеджера

Чтобы найти сотрудников отдела продаж, фирмы тратят много времени и средств. К числу важнейших характеристик успешного работника последнего относятся:

• знание теории продаж;
• опыт работы в аналогичных сферах;
• черты характера, позволяющие успешно реализовывать товары, услуги.

Для укрепления знаний необходимо читать литературу, посещать тренинги.

Как начинать карьеру менеджера по продажам

Первоначально беритесь за любую работу. Для успешной карьеры нужен базовый опыт, который будет служить доказательством знаний и умения их применять.

Если желание продавать есть, то вскоре к нему приложится опыт, клиенты, теория. Это приходит со временем, а вот «огонек в глазах» невозможно получить иным способом, кроме как с рождения.

На сегодняшний день прямые продажи - одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений - и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

• Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика - великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
• Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату - продаже товара или услуги.
• Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время - деньги, и здесь дорога каждая секунда.
• Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
• Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

• Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения - вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
• Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
• Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость - синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
• Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
• Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним - тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

• теории и методики ведения продаж;
• практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
• методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
• ораторского искусства;
• психологии потребителя;
• технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
• создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

• профильное образование для усвоения теоретических знаний;
• практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
• регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов - значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

• Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
• Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее - услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
• .Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
• Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
• Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
• Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

• Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
• Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
• Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
• Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование - неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

• «Спин-продажи» Н. Рекхема.
• «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
• «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
• «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
• «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер - это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Личные качества менеджера, напрямую влияющие на продажи

Давайте с Вами разберем заявленные 5 личных качества менеджера, влияющие на успешные продажи.

1. Открытость и способность к обучению
2. «Огонь в глазах»
3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам
4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.
5. Вера в дело

1. Открытость менеджера и его способность к обучению.

Зачастую под открытостью человека понимают откровенность и прямодушие. Поэтому считается, что менеджер по продажам не должен быть открытым.

Однако понятие «открытость личности, человека» имеет несколько толкований, и мы будем говорить о той открытости, которая присутствует всегда у успешного менеджера.

Открытость менеджера по продажам как стремление дарить душевное тепло без ущерба для себя и компании и привнесения пользы окружающим.

«Мне довелось в свое время закупать продукцию для компании именно у такого, открытого менеджера. Он интересовался результатами продаж закупленной у него продукции, рекомендовал новинки, советовал. И свой разговор заканчивал всегда следующими словами: «Если Вы получите предложение лучше, все равно позвоните мне. Я постараюсь сделать все от меня возможное, чтобы наше сотрудничество продолжилось» . И так и было… Пока он не ушел в отпуск. Другим менеджерам было не до нашей компании. И если ранее мы закупались каждые 3 дня, то за период месячного отпуска нашего менеджера - ни разу. Фактически перешли к другим поставщикам. А после ухода его в другую компанию сотрудничество и вовсе сошло на нет».

Не хватало той самой открытости менеджера по продажам.

И что интересно, менеджеры по продажам, которые обладали открытостью десять лет назад, сегодня коммерческие директора или собственники своих бизнесов.

Способность к обучению тесно связана с умением ставить адекватные цели и достигать их. Менеджер способный к обучению не блокирует подсознательно новое, а легко впитывает и начинает его применять. Причем, способность к обучению с годами не снижается, просто происходит изменение процесса обучения. Учиться новому никогда не рано и не поздно.

2. «Огонь в глазах»

Огонь в глазах менеджеров по продажам позволяет компаниям стремительно выходить на новый уровень. Это как раз тот огонь, который помогает сделать невозможное возможным . Такой запрос от работодателя — «менеджер по продажам с огнем в глазах» — сегодня звучит все чаще. Чтобы сделать стремительный рывок нужна команда с огнем в глазах. По-другому - в команде находятся сильные личности, сильные стороны которых взаимно дополняют и создают мощное ядро.

Можно просто подойти к зеркалу и посмотреть себе в глаза. Что Вы видите? Не хватает блеска, задора? Поблагодарите себя и вспомните, что вы любите себя и раз Вы живете на свете, то у Бога на вас большие планы. Вспомните свои былые победы. Проблеснула искорка? Тогда пора разжечь пламя!

Как поговаривала моя бабушка: когда перестаешь действовать, то твой путь катиться к закату. И чем хуже твое настроение, тем быстрее ты движешься к концу.

Огонь в глазах дает энергию не только для твоего рывка, но и подпитывает окружающих.

3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам

Пробовать надо. Однако, только настойчивость поможет насладиться результатом.

Можно попробовать насколько теплая вода на курорте на берегу Средиземного моря. А можно проявить настойчивость, двинуться дальше и поплыть, получая удовольствие

Можно пробовать ухаживать за девушками, а можно проявить настойчивость и … получить неизмеримо больше.

Настойчивость помогает жизнь сделать полной.

Нацеленность на результат определяет насколько жизнь будет полной.

Менеджер может собрать информацию о компании, которой он намерен продавать свой продукт и это тоже будет результат.

Или еще выйти на лицо, принимающее решение…

Сделать эффективную презентацию…

Продать…

Сотрудничать на постоянной основе и продавать много…

Вопрос: на какой результат нацелены Вы, как менеджер по продажам?

На что нацелишься - то и реализуется.

4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.

Работа менеджера по продажам - это череда переговоров. Порой жестких и скоростных. И совладать с эмоциями часто бывает сложно. Не потому, что не умеешь или не готов… Просто есть законы физиологии и многие эмоции автоматически запускаются до того, как ты успеваешь их осознать.

Стрессоустойчивость - это способность вовремя опознать пусковую эмоцию и уйти с «линии атаки», не наломав дров:

• взять тайм-аут,
• разорвать шаблон ожидаемого поведения,
• показать непонимание,
• «не услышать»,
• повернуть разговор в другое русло…

Сориентироваться… Переговоры можно отложить, сменить команду переговорщиков, изменить цели с учетом новых фактов

5. Вера в дело

Мир всегда выглядит именно таким, каким он является в постоянных утверждениях человека, обращенных к самому себе.

Если мы верим в дело в душе, то оно начинает доставлять нам удовольствие и возможная неудача превращается всего лишь в вызов , за которым рано или поздно последует успех.

Можем говорить о вере вслух, а в душе сомневаться, то наши реакции выдадут сомнения.

«Для одной из мебельных компаний мы снимали ролики для показа на телевидении, в которых продавец кратко рассказывал о преимуществах той или иной мебели. Так как продавец, не актер и не может перевоплотиться, его движения, мимика выдавали отношение к той или иной мебели. И приходилось вновь и вновь делать дубли, чтобы слова и реакции тела говорили о том, что мебель действительно хорошая и ее стоит покупать.

Когда слова и реакции тела говорят об одном - это называется искренностью.

Надо сказать, что несмотря на то, что в роликах снимались непрофессиональные актеры, именно нужное поведение в кадре впоследствии повлияло на всплеск продаж и устойчивое положение на рынке».

Неверие в душе и вера на словах, к сожалению, приводит к разладу и в дальнейшем к отсутствию запланированного результата.

Вера в душе и неверие на словах сбивают с курса. И тогда «корабль продаж» приходит в «порт сделки» через более длительное время, порой пройдя через бури.

Синхронность веры в свое дело позволяет ускориться и прийти к намеченному результату быстрее.

Траектория движения человека, сомневающегося в своем деле, похожа на траекторию глубоко пьяного человека.

Или на передвижения человека, который делает ОДИН шаг вперед и ДВА шага назад. Как Вы думаете, дойдет ли он до намеченного результата?

Дойдет, если отбросит сомнения.

Итак, мы с вами разобрали 5 личных качеств менеджера по продажам, которые напрямую влияют на успех .

Провести ревизию своих качеств можете только Вы. И я верю, что такая внутренняя работа позволит изменить Вашу жизнь, приблизить ее еще ближе к тому идеалу, к которому Вы стремитесь.

Помните, что самая большая ценность лежит внутри нас. А все остальное - лишь инструменты, которые помогают быстрее достичь запланированного результата.

Можно иметь самый мощный компьютер, но, если Вы не захотите им пользоваться, он никак не поможет Вам.

Все внутри. Наш мир реализуется таким, каким мы видим, слышим, чувствуем его внутри себя, проецируя его на экран внешнего мира.

Успех и неуспех в продажах - это всего лишь показатель того, насколько полно используется личная сила менеджера по продажам.

Если Вы определили для себя, что все перечисленные качества у Вас имеются, так перестаньте сдерживать себя. Снимите ногу с педали тормоза. Только она сейчас препятствует Вашему сокрушительному успеху, Вашим невероятным по объему продажам.